大件運(yùn)輸公司今天來跟大家聊聊買家進(jìn)行采購的流程分析，包括“通過什么渠道進(jìn)行采購”、“產(chǎn)品推廣的最佳時(shí)機(jī)”、“大宗采購時(shí)間”三方面內(nèi)容。

1、海外買家通過什么渠道進(jìn)行采購分析？

海外買家的采購與銷售流程：

制訂采購計(jì)劃（新產(chǎn)品采購、新供應(yīng)商選擇）——通過合適渠道尋找外貿(mào)供應(yīng)商（展會(huì)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）——工廠實(shí)地考察參觀（篩選比較、審核實(shí)力）——正式下單

1. 有部分直接通過網(wǎng)絡(luò)找尋供應(yīng)商；

2. 還有部分傳統(tǒng)買家主要通過展會(huì)采購，同時(shí)也已經(jīng)開始運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行前期的篩選談判。

分析：因?yàn)檎箷?huì)時(shí)間很緊迫非常有計(jì)劃性，他要通過展會(huì)了解市場(chǎng)及產(chǎn)品的走向，一方面要見老的供應(yīng)商并進(jìn)行實(shí)質(zhì)洽談，另一方面以前接觸的有意向供應(yīng)商要進(jìn)一步洽談，看是否有合作機(jī)會(huì)。還有時(shí)間就會(huì)隨便走走看看。為了增加展會(huì)尋找供應(yīng)商的有效性及尋找到更好的供應(yīng)商，提前1-3個(gè)月通過網(wǎng)絡(luò)尋找新產(chǎn)品及供應(yīng)商，同時(shí)通過電子郵件進(jìn)行詢價(jià)及貿(mào)易條件談判，然后再約到展會(huì)洽談。

推理：所以如果你不通過網(wǎng)絡(luò)來推廣，即使買家來了展會(huì)，也不保證他能夠來到你展位，即使海外買家路過了你展位，也不保證他會(huì)停下來進(jìn)來看你的產(chǎn)品，即使買家進(jìn)來看了你的產(chǎn)品，也不一定給你充足的時(shí)間讓你介紹你的產(chǎn)品與企業(yè)。所以你最好的辦法就是在買家通過互聯(lián)網(wǎng)初步篩選供應(yīng)商的時(shí)候進(jìn)行他的選擇目錄。

2、什么時(shí)候是產(chǎn)品推廣的最佳時(shí)機(jī)？

1. 買手制訂采購計(jì)劃（新產(chǎn)品采購、新供應(yīng)商選擇）時(shí)間

10月-12月；工作：年度銷售總結(jié)、未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)品采購分析、供應(yīng)商評(píng)估;采購計(jì)劃一旦制定，買家通常會(huì)用三個(gè)月左右的時(shí)間來挑選供應(yīng)商。

2. 通過B2B網(wǎng)站、采購雜志、專業(yè)展會(huì)尋找新供應(yīng)商及新產(chǎn)品

2.1. 替換不合格的供應(yīng)商

A. 買家淘汰掉供應(yīng)商，因合作供應(yīng)商質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等跟不上，這種情況居多。

B. 供應(yīng)商放棄買家，老的供應(yīng)商和該買家合作多年，通過該買家?guī)椭呀?jīng)把管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量等各個(gè)方面完善的比較了，這時(shí)候的合作對(duì)該供應(yīng)商來說吸引力不是非常大，加上利潤比較低導(dǎo)致供應(yīng)商開始脫離該買家，尋找新的合作伙伴。這種情況通常出現(xiàn)在給大買家供貨的供應(yīng)商身上。

C. 買家采購需求量提高，降低采購風(fēng)險(xiǎn)，要選擇更多供應(yīng)商合作。

2.2. 尋找新產(chǎn)品，原供應(yīng)商無法提供的產(chǎn)品與技術(shù)

分析：對(duì)買家來說，使用各種方式搜尋新的供應(yīng)商，包括網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會(huì)，通過這個(gè)來結(jié)識(shí)新的供應(yīng)商。同時(shí)會(huì)比較供應(yīng)商的實(shí)力，產(chǎn)品價(jià)格，質(zhì)量等等。這時(shí)候供應(yīng)商做各種宣傳，從而進(jìn)入買家的挑選范圍是最為重要的。

推理：對(duì)供應(yīng)商來說，在短期內(nèi)快速的結(jié)識(shí)和積累新的買家，是未來定單的來源，同時(shí)也為了搶占同行市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)間段做大量的宣傳是非常必要的。而有新產(chǎn)品的供應(yīng)商更需要在較短的時(shí)間內(nèi)發(fā)布給買家，進(jìn)入買家的采購計(jì)劃。也是為了領(lǐng)先同行，延長(zhǎng)新產(chǎn)品的高利潤時(shí)間。所以這個(gè)時(shí)間做宣傳，對(duì)海外買家和外貿(mào)供應(yīng)商來說都是非常重要，也非常合適的。

3.采購過程、詢價(jià)談判、工廠實(shí)地考察參觀、篩選比較、考察審核

3、通常買家進(jìn)行大宗采購的訂單時(shí)間？

關(guān)于春秋兩屆廣交會(huì)的采購流程

買家1-6月份訂單：

秋交會(huì)后訂單主要是滿足買家上半年的市場(chǎng)銷售需要。

9月10月尋找——11月篩選比較——12月正式下單與工廠生產(chǎn)——1個(gè)多月的船期——2月開始銷售。

買家7月份至明年的2月份訂單：

3、4、5月份買家尋找新工廠與新產(chǎn)品——5月份工廠考察篩選比較——6月下單及工廠生產(chǎn)——7月份船運(yùn)

大宗采購

3-6月份買家將會(huì)把全年比較大的單子在這段時(shí)間內(nèi)下到供應(yīng)商手中。銷售時(shí)間在4月-12月圣誕節(jié)，銷售周期占到75%時(shí)間，零星采購不限時(shí)，買家通常全年會(huì)有零星的小采購，銷售時(shí)間最主要是在每年的1月到3月，這段時(shí)間也是銷售的淡季，大買家采購大的買家的大宗采購?fù)ǔＲ彩窃诿磕?/3月份的時(shí)候開始下單，以沃爾瑪為例，每年年初的時(shí)候會(huì)下單到每家供應(yīng)商，然后按照銷售計(jì)劃分到各個(gè)賣場(chǎng)。其中需要關(guān)注的是以下兩點(diǎn)：

1. 延遲交貨對(duì)沃爾瑪?shù)挠绊懀何譅柆攲?duì)供應(yīng)商的要求：價(jià)格低，質(zhì)量要求高，對(duì)于配套服務(wù)要求特別嚴(yán)格，包括交貨時(shí)間和售后服務(wù)等等。原因是：為了降低成本，取得最低價(jià)格，沃爾瑪實(shí)行零倉儲(chǔ)。此外，在產(chǎn)品銷售前期沃爾瑪將在各大賣場(chǎng)散發(fā)大量的宣傳單張，為新產(chǎn)品上柜做宣傳，同時(shí)，沃爾瑪在全球有4000多個(gè)賣場(chǎng)，其中僅美國本土就有3000多個(gè)賣場(chǎng)，這些賣場(chǎng)的許多產(chǎn)品都是同時(shí)上柜的，所以供應(yīng)商的交貨時(shí)間絕對(duì)不可以出現(xiàn)偏差，時(shí)間的差錯(cuò)將會(huì)給沃爾瑪?shù)匿N售帶來巨大的損失。有可能導(dǎo)致前期的宣傳全部白做，所有延遲交貨會(huì)導(dǎo)致沃爾瑪對(duì)供應(yīng)商永遠(yuǎn)失去信任，該供應(yīng)商也需要承擔(dān)高額的罰款。

2. 零星采購的可能性：沃爾瑪每年的采購計(jì)劃會(huì)由專門的市場(chǎng)部門對(duì)下一年的市場(chǎng)做完評(píng)估和預(yù)測(cè)后制定。這個(gè)計(jì)劃一旦制定，全年通常不會(huì)做改動(dòng)。打個(gè)比方，沃爾瑪采購了10萬臺(tái)電視，這10萬臺(tái)電視預(yù)計(jì)是可以滿足全年的銷售，會(huì)一直銷售到12月份。但是也許10月份所有的電視已經(jīng)銷售光了，這時(shí)候沃爾瑪是不會(huì)再做零星采購的，因?yàn)樾∨坎少彽膬r(jià)格會(huì)比較高，加上運(yùn)輸、配送費(fèi)用，成本是大大高于大批量采購的成本。加上銷售情況不好時(shí)積壓貨物的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致沃爾瑪會(huì)比較少進(jìn)行零星采購。

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